Neurosegmentación: ¿viaja usted como Darwin o al estilo Marco Polo?

Por: Fernando Cuesta, Director general de Amadeus España.

Las últimas técnicas de neurosegmentación permiten identificar mejor que nunca los tipos de viajero a quienes da servicio el Travel Manager. Y lo que es más importante: emprender con cada uno de ellos las acciones más indicadas para mejorar la adopción de la tecnología y el cumplimiento de la política de viajes.

No hay dos personas iguales ni dos viajeros que se comporten de igual modo. ¿Por qué tratar entonces de forma indiferenciada a nuestros viajeros cuando les explicamos la política de viajes o implantamos una herramienta de autorreserva?

La neurosegmentación es una herramienta muy útil a la hora de analizar las motivaciones inconscientes que son, precisamente, las que determinan el entre el 80 y el 90% de nuestros comportamientos, incluidas las decisiones relativas al viaje de negocios.

Conocedores de este hecho, y de la importancia de entender bien los perfiles de trabajadores con los que contamos a la hora de mejorar los niveles de adopción de una herramienta de autorreserva o el grado de cumplimiento de la política de viajes, Amadeus España ha desarrollado en colaboración con Descyfra —consultora de negocio especializada en marketing science— la primera investigación en neuromarketing que identifica diferentes tipologías de viajeros corporativos. Y seguro que sus conclusiones les resultan interesantes.

“Es importante conocer los distintos perfiles de viajeros para mejorar la adopción de una herramienta de autorreserva.”

Por ejemplo, es bastante probable que en sus empresas cuenten con un número nada despreciable de viajeros tipo Marco Polo. Son exploradores natos: apasionados, curiosos, siempre en busca de nuevas experiencias. Cuente con ellos como aliados cuando haya que convencer a otros de las bondades de determinada herramienta tecnológica, en especial si es novedosa… Pero tenga también cuidado, es común en ellos la escasa planificación y apurar al máximo el gasto permitido dentro de la política de viajes.

También abundan los Phileas Fogg en las corporaciones. Comparten perfil con este viajero de ficción los profesionales curiosos y buscadores de nuevos estímulos, pero que precisan un entorno controlado. Suelen ser los segundos (tras Marco Polo) en adoptar nuevas tecnologías y tendencias, una vez estas están probadas y se han establecido unos mínimos de seguridad.

Los viajeros tipo Darwin, por su parte, son tan metódicos, trabajadores y planificados como el célebre naturalista. Se trata de personalidades ordenadas y reflexivas que organizan en detalle sus viajes y no quieren sorpresas ni cambios de última hora. Prudentes por naturaleza, suelen seguir sin ningún problema las recomendaciones o procedimientos marcados por la empresa.

Arrastrado al camino por don Quijote, Sancho Panza reúne algunas características del viajero poco amante de las novedades y buscador de la estabilidad y lo conocido. Los viajeros Sancho son sistemáticos, se sienten inseguros en entornos nuevos y necesitan tenerlo bajo control antes de tomar decisiones. En materia tecnológica tienden a usar las funcionalidades más básicas y con la frecuencia mínima imprescindible, y, en caso de incidencia en destino, es vital la capacidad de respuesta de la agencia de viajes y/o de la empresa.

“La neurosegmentación ya está siendo aplicada de manera piloto en clientes corporativos de Viajes El Corte Inglés.”

Conozca a sus viajeros y oriente sus planes de acción a los perfiles que más abunden en su organización. Informe con todo detalle de los cambios a los Sanchos, y comparta con los Darwin los logros obtenidos en materia de ahorros. Cuide en especial las primeras experiencias de los Fogg con el uso de la tecnología, porque estas marcarán en gran medida su adopción futura. Explore las posibilidades de la gamificación con los Marco Polo, y aproveche su carácter cooperador para pilotar nuevas herramientas o funcionalidades.

Cada tipología de viajero puede llevar aparejado un plan acción diferenciado. De hecho la neurosegmentación ya está siendo aplicada de manera piloto en clientes corporativos de Viajes El Corte Inglés, con el objeto de desarrollar acciones concretas que permitan amentar los niveles de adopción de tecnología en las empresas y, con ello, gestionar de forma más eficiente el viaje corporativo. Esperamos poder compartir muy pronto con todos ustedes los resultados.

 

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