“Viajar cambia la calidad de tu negocio”

Lleva España en el apellido y en el oficio. Convierte cada viaje de negocios en una oportunidad de ampliar horizontes.
Daniela España, propietaria de Descubra Barcelona, se dedica al turismo de negocios desde hace 12 años. Mucho más allá de proporcionar la logística que el cliente necesita, su trabajo consiste asumir el proyecto de una empresa con el compromiso de fortalecerlo a través de los viajes.

Antes de dedicarse exclusivamente al área de turismo de negocios, Daniela fue directora de la Cámara de Comercio Brasil-Catalunya y profesora de idiomas en uno de los más importantes bufetes de abogados de Europa. Los 19 años de experiencia en Barcelona junto con su desempeño en el sector empresarial le confieren la credibilidad necesaria para operar en este mercado.
Barcelona y Madrid se han convertido en ciudades de referencia en la organización de importantes eventos internacionales, especialmente en áreas de tecnología, y atraen cada vez más visitantes profesionales de la triple hélice de innovación –empresarios, gestores públicos e investigadores– de Brasil y de todo el mundo. Smart City Expo World Congress, Mobile World Congress y Construmat en Barcelona, y Rebuild en Madrid son algunas de las ferias más demandadas por los clientes de Descubra Barcelona.
El reportaje acompañó el trabajo de Daniela durante un viaje de negocios de profesores de una universidad brasileña a Andorra, donde cerraron un acuerdo para la organización de un postgrado. “Hasta aquel momento, ya habíamos gestionado todo online, pero en la visita, pasamos de un marco legal a una vivencia”, explica Daniela en esta entrevista.

¿Cómo Descubra Barcelona realiza el atendimiento al cliente que os contrata?

El cliente no viene sólo a participar de una feria. Viene para cerrar negocios, quiere encontrar el proveedor, busca colaboraciones técnicas. Previamente a la visita, yo organizo su agenda. En la semana que el cliente está aquí, visitamos organizaciones y cases similares a los que necesita para su proyecto, y él tiene la opción de cerrar acuerdos –negociados antes del viaje. Así, el turismo de negocios no se limita a la parte logística, sino que trata de adoptar realmente el proyecto de una empresa para fortalecerlo al máximo.

“Si decides que el mercado internacional es importante para tu negocio, ven en persona”

¿Qué os define y os diferencia de la competencia?

Creo que Descubra Barcelona no tiene una competencia directa, porque hay otras excelentes empresas que trabajan con turismo receptivo y con turismo VIP. Si contratas a una de esas agencias, ella facilitará el traductor y conseguirá los espacios, entre otros servicios. La diferencia con Descubra Barcelona es el enfoque: que el profesional encuentre la solución que su empresa busca.

Si en la agenda del cliente hay una tarde libre, yo podría proponer: “¿Vamos a ver la Sagrada Familia?”. Pero este no es el enfoque. Cuando el cliente define su horario libre, yo intento, junto con el equipo de organización, hacer que el viaje sea lo más asertivo dentro de su objetivo. Barcelona es una ciudad histórica, hay mucho que hacer, y el turismo de negocios debe dar un resultado. Por supuesto todo el mundo quiere comer bien, quiere una foto bonita, así que lo cuadramos todo, incluso para tener un recuerdo agradable de ese momento de trabajo. Pero el objetivo es que, cuando regrese a Brasil, el profesional presente un resultado de una inversión alta de tiempo y dinero.

¿Cuál es el perfil de vuestro cliente?

Son profesionales que ya tienen un enfoque muy claro de lo que desean. Barcelona acoge eventos profesionales de alto impacto, eventos de referencia mundial en innovación y tecnología. Como esta es una ciudad de clima agradable, a las empresas europeas les gusta organizar ferias aquí. El profesional de alto nivel – como el médico, el abogado, el alcalde– viaja no para conocer y descubrir, sino con el objetivo de encontrar una solución y hacer negocios. Sabe que su tiempo vale mucho dinero, así que viene con una agenda organizada. Estoy en este mercado desde hace 12 años, tengo una buena cartera de clientes en Brasil y buenas referencias, y eso cuenta mucho.

“Cuando te sientas a la misma mesa, mantienes una reunión, te presentas ya conociendo el currículum de la otra parte, tu negocio crece de forma exponencial”

¿Qué es lo que más demanda el cliente?

La tranquilidad de saber que los detalles estarán bien cuidados. Cuando un cliente organiza una semana de trabajo aquí, participará en varias cenas con proveedores europeos. Viene a firmar acuerdos y cerrar contratos. Por lo tanto, es importante que el entorno y el contenido del viaje sean los adecuados. En una ciudad tan grande y masificada, si no tienes un trabajo bien hecho y detallado de acompañamiento, gastas más de lo que deberías, pierdes tiempo, y el nivel de satisfacción del cliente cae por un descuido.

¿Viajar menos significa menos poder de negociación?

Hay dos aspectos. En primer lugar: ¿significa esto menos poder de negociación? No, puedes hacerlo online. Punto. En segundo lugar: ¿cuál es la calidad de ese online? Tu (reportera) estuviste conmigo personalmente en la visita a Andorra, donde cerramos un acuerdo entre dos universidades para un postgrado en Brasil. Hasta aquel momento, ya habíamos gestionado todo online, pero todo dentro de un formato de marco legal. La reunión a la que asististe era la primera presencial para los dos equipos. Ambas universidades confiaban en la seriedad de la otra parte, los contratos oficiales ya estaban firmados y el postgrado ya estaba en marcha. Es decir, el marco legal y el cierre del acuerdo pueden hacerse online. La visita era una formalidad para que ambas partes se presentaran y firmaran los últimos documentos.

Cuando llevé clientes a ver la reforma de un mercado aquí, o al despacho de la empresa de software que están comprando –comprobando cual es su uso– o, en el caso de Andorra, cuando los profesores que imparten las clases en Brasil son recibidos por el vicerrector de la Universidad Europea de Andorra (eUniv) y conocen los espacios donde pueden organizar visitas técnicas y clases presenciales, pasamos de un marco legal a una vivencia. Y creo que eso realmente marca la diferencia en los negocios.

¿No hacer el viaje te impide hacer negocio? No. Pero hacer el viaje cambia la calidad de su negocio drásticamente, porque hasta entonces todo eran ideas, propuestas y contratos. En ese momento, pasa a ser una colaboración real. Cuando te sientas a la misma mesa, mantienes una reunión, te presentas ya conociendo el currículum de la otra parte, tu negocio crece de forma exponencial.

Equipos de las dos universidades y otros colaboradores durante viaje de negocios a Andorra

¿Qué puede justificar un viaje?

Cuando planificas un viaje de negocios, tienes metas que cumplir. Una manera de justificar un viaje es participar de las ferias, donde te reúnes con proveedores o compradores de tu servicio de todo el mundo.

Obviamente, este contenido puede verse en línea. Pero el hecho de poder visitar, entender, discutir con un asistente o un vendedor, un comprador o un proveedor en persona supone otra perspectiva. Uno de los grandes logros de la Comitiva Oficial Brasileña es que, además de la visita al Smart City, que reúne todas las soluciones para ciudades inteligentes, Carlos Olsen (CEO da Global Business) aún programa visitas técnicas. Con enfoque en la movilidad sostenible, por ejemplo, integrantes de la Comitiva han podido descubrir cómo funcionan las bicicletas eléctricas en la Gran Barcelona probándolas ellos mismos. Además de visitar la feria, conoces a diferentes proveedores. Le consigo al cliente las visitas, las colaboraciones y posibles contratos que le interesan.

¿Cuánto tiempo de reuniones en tu país necesitarías obteniendo la misma calidad? Cerrar el contrato mirando a la persona, conociendo su despacho, comprobando que los clientes están satisfechos, todo esto es una experiencia distinta. Internet es excelente para establecer una comunicación, pero para confirmar la seriedad y la confiabilidad del otro, una visita presencial marca una gran diferencia.

“El cliente viene a firmar acuerdos y cerrar contratos. Por lo tanto, es importante que el entorno y el contenido del viaje sean los adecuados”

¿Cómo se estructura Descubra Barcelona?

Cuido de la atención al cliente, entiendo su demanda y la necesidad de la empresa. También cuento con una red de colaboradores autónomos y una agencia para la recepción y el desarrollo de los servicios contratados. Es un equipo colaborador bien coordinado, que funciona muy bien. El gran diferencial es precisamente buscar un contenido en la ciudad que se adecue a la demanda. El hecho de conocer la ciudad, por el tipo de trabajo que siempre he desarrollado, me da una visión de Barcelona muy diferente a la de la guía turística. Obviamente, es más divertido hablar de Gaudí, pero esas empresas vienen aquí buscando números y contratos.

¿Qué tendencias se observan en los viajes de negocios en los últimos meses?

La primera tendencia: soluciones inteligentes y “colaboratividad”. Es un alivio saber que a la gente le preocupa de verdad la sostenibilidad y que busca colaboraciones e información. Pero de nada sirve comprar una solución inteligente y no educar a la gente. Esa parte de la cultura de colaboración es muy interesante, y lo veo como tendencia.

La segunda tendencia: incremento del número de mujeres en posiciones de poder. Trabajo junto al sector empresarial desde hace 19 años, y una de las tendencias más gratificantes que he visto es el crecimiento del número de mujeres con poder de decisión. Una de las metas de la Agenda 2030 es alcanzar la igualdad de género. En el mercado en el que opero, veo cada vez más mujeres con voz activa. Me alegra contribuir a la Agenda 2030. Y eso no es suerte, es un trabajo constante.

¿Qué puede justificar un viaje internacional cómo inversión en su negocio?

Expansión de horizontes. Hoy día haces reuniones, cierre y firma de contratos online. En un viaje, expandes horizontes de forma real. Cuando llevas tu empresa a un evento internacional, ella se convierte en el centro de atención de todo el mundo.

Después de estar en persona en un evento internacional, en una semana agitada de reuniones, visitas técnicas, intercambio de conocimientos, regresas y das seguimiento de lo que se impulsó aquí en persona. Yo lo digo de esta manera: si decides que el mercado internacional es importante para tu negocio, ven en persona. Marca los resultados, marca las métricas, piensa con antelación la estrategia y encuentra tiempo para enseñarla.

Si vienes a un evento profesional de medicina, por ejemplo –y Barcelona es una ciudad de grandes investigaciones médicas– y representas a tu hospital, ¿por qué no programar visitas técnicas en el Hospital Clínic de Barcelona, que es una referencia europea en investigación? Obviamente es algo que no se hace de la noche a la mañana, porque tanto tú como el profesional de aquí no queréis perder el tiempo. Pero si ese profesional abre parte de su agenda para recibirte, es porque este intercambio es del mismo nivel.

Texto: Liana Aguiar

Fotos: Zhuliyan Zhekov